We use cookies to help provide you with the best possible online experience.
Please read our Privacy Policy and Cookie Policy for information about which cookies we use and what information we collect on our site.
By continuing to use this site, you agree that we may store and access cookies on your device.
2019-9-17
กลยุทธในการหาพาร์ทเนอร์ของ Cybozu ซึ่งกำลังจะบุกเบิกตลาดเอเชียด้วย kintone
บริษัท Cybozu คือ ผู้ผลิต พัฒนา และจำหน่ายซอฟต์แวร์เพื่อช่วยสนับสนุนการทำงานเป็นทีม ภายใต้ปรัชญา "สรรสร้างสังคมที่เต็มไปด้วยทีมเวิร์ค" ไม่เพียงแต่สร้างผลิตภัณฑ์ชั้นเยี่ยมเท่านั้น แต่ยังตั้งใจจะสร้างกิจกรรมในแบบฉบับที่ไม่เหมือนใคร เพื่อทำให้ "เกิดทีมเวิร์คอย่างเต็มเปี่ยม" เพิ่มมากขึ้นอีกด้วย ซึ่งทั้งหมดนี้มีคนจำนวนไม่น้อยทราบดีว่า ทางบริษัทกำลังลงมือทำด้วยความตั้งใจ
รอบนี้เราได้คุณชาร์ลีผู้ซึ่งเป็น CEO และ Managing Director ของบริษัท Bigbeat Bangkok จำกัด เข้าไปสัมภาษณ์ คุณ Kentaro Sakamoto ผู้ดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาดภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก(APAC) ประจำสำนักงานใหญ่ฝ่ายต่างประเทศ ซึ่งกำลังรับผิดชอบงานขายในเขตเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ของบริษัท Cybozu
Kintone คืออะไร
Kintone คือ หนึ่งในผลิตภัณฑ์หลักของบริษัท Cybozu ภายใต้คอนเซปท์ "บริการระบบคลาวด์ที่จะช่วยพัฒนาระบบการทำงานได้อย่างง่ายดาย ไม่ว่าใครก็สามารถทำได้” Kintone ไม่ได้ใช้แค่ในญี่ปุ่นเท่านั้นแต่ยังถูกนำไปใช้ในองค์กรและกลุ่มต่าง ๆ ทั่วโลก ได้แก่ NASA (สถานีอวกาศของอเมริกา) และ Lyft เป็นต้น ตั้งแต่กันยายน 2019 ถึงปัจจุบันมียอดองค์กรที่นำไปใช้ทั่วโลกอยู่ที่ 13,000 หน่วยงาน และนำไปช่วยแก้ประเด็นปัญหางานแบบต่าง ๆ ของหลาย ๆ ทีมงาน
Kintone มีฟังก์ชันหลักๆ 3 อย่างด้วยกัน
■ ฐานข้อมูล
■ ขั้นตอนการทำงาน
■ การสื่อสาร
แม้แต่กับผู้ที่ไม่มีความรู้ในการเขียนโปรแกรมก็สามารถสร้างระบบการทำงานจากการใช้ฟังก์ชันข้างต้นแบบผสมผสานได้ และช่วยให้เราหลุดพ้นจากงานสเปรดชีตที่มีอยู่อย่างกระจัดกระจาย เอกสารที่รอเซ็นต์เป็นกองภูเขา หรืออีเมลที่ดูยุ่งยาก และมีปริมาณมาก
https://www.mat.co.th/th/products/cloud/kintone/
ภาพลักษณ์ที่พบได้บ่อยในบริษัทญี่ปุ่นที่อยู่ในต่างแดน
ขอยกตัวอย่างประโยชน์ต่าง ๆ ที่นำไปใช้ ได้แก่ สเปรดชีต ฐานข้อมูลต่างๆ เช่น รายชื่อ การดูแลยอดขาย การดูแลรายการลูกค้า การดูแลสินค้าในคลัง การบันทึกค่าใช้จ่าย ตารางควบคุมความคืบหน้างาน เป็นต้น หากนำข้อมูลเหล่านี้ไปแชร์ในทีม มักเกิดความยุ่งยากต่าง ๆ ตามมา ได้แก่ การไม่รู้ว่าข้อมูลใดคือฉบับล่าสุด การอัพเดทเอกสารทับซ้อนกัน การพิมพ์ทับสูตร excel โดยไม่ระวัง เป็นต้น คิดว่าหลายท่านคงผ่านประสบการณ์ดังกล่าวมาแล้ว
เอกสารที่เป็นกระดาษก็เป็นปัญหาสำคัญเช่นกัน หลายประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ใช้กระดาษมากกว่าประเทศญี่ปุ่น ชาวญี่ปุ่นที่ประจำอยู่ที่นั่นต้องเซ็นต์เอกสารไม่รู้นับกี่แผ่นทุกวัน บางครั้งต้องกลับจากข้างนอกเพื่อเข้ามาเซ็นเอกสารที่บริษัทเท่านั้น และหากเป็นประเทศที่การคมนาคมไม่ดีอีกล่ะก็ จะสร้างความลำบากเป็นอย่างมาก แต่หากไม่เซ็นงานก็จะหยุดชะงัก ไม่สามารถทำต่อได้
นอกจากนี้เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ยังเป็นสังคมมือถือ แม้แต่ในที่ทำงานก็แชทคุยกันเต็มไปหมด เพราะส่วนใหญ่ดำเนินธุรกิจผ่านการแชท แต่บ่อยครั้งก็มักจะได้ยินจากการที่ลูกค้าเข้ามาปรึกษาว่าในแชทกลุ่มนั้น ๆ มักจะไม่มีคนญี่ปุ่นที่ส่งตัวมาโดยบริษัทแม่ร่วมอยู่ด้วย และมักจะได้รับคำปรึกษาหลังจากเกิดปัญหาขึ้นแล้ว
นั่นจึงเป็นปัญหาใหญ่ตามมาภายหลัง แสดงให้เห็นว่ายังไม่สามารถดำเนินการให้เห็นเป็นภาพตัวงานที่ชัดเจนได้ และส่งผลให้หาสาเหตุของการเกิดปัญหาได้ยากขึ้นเรื่อยๆ
ประเด็นข้างต้นหากใช้ระบบการทำงานเข้ามาแก้ปัญหาจะทำให้ประสิทธิภาพงานเพิ่มขึ้น แต่ขอยกอีกหนึ่งประเด็นตัวอย่างปัญหาที่เกิดขึ้นเฉพาะในองค์กรญี่ปุ่นในต่างแดน เช่น การไปปรึกษากับแผนกสารสนเทศของญี่ปุ่นและจังหวะนั้นมีโครงงานอื่นซ้อนอยู่ ทำให้กว่าจะได้รับการช่วยเหลือโดยแผนกดังกล่าวนั้นคืออีก 1 ปีให้หลัง ทำให้การปรับปรุงไม่มีคืบหน้าเท่าใดนัก
ดังนั้นจึงเป็นการดี หากคุณสามารถสร้างระบบธุรกิจของคุณเองโดยใช้ Kintone ที่มีฟังก์ชันด้านฐานข้อมูล ขั้นตอนการทำงาน และการสื่อสารมาสร้างระบบการทำงานของทีมได้
ประเด็นคือคำว่า "ด้วยตนเอง" เดิมทีแม้จะมีระบบที่ใช้กันทั่วไปในบริษัท การใช้สเปรดชีตก็จะไม่สูญหาย
เนื่องจากบุคลากรในที่ทำงานสามารถปรับแต่ง “ด้วยตนเอง” และ “เพื่อให้ใช้งานง่าย” ถึงแม้เอาระบบ SFA เข้ามาใช้ก็ยังต้องมีสเปรดชีตเพื่อวางแผนยอดขายหรือดูความคืบหน้ากันในระดับทีมยอดขายซึ่งใคร ๆ ก็อยากมีเครื่องมือที่ช่วยให้ทำงานได้ง่ายขึ้นเป็นของตนเอง
Kintone จะกลายเป็นเครื่องมือช่วยจัดการระบบงานที่คุณชื่นชอบ หากคุณมีทักษะในการใช้สเปรดชีต
คุณซากะโมโตะหลงใหลใน Kintone ซึ่งช่วยเรื่องดังกล่าว แต่ละวันจึงได้เดินทางไปในแต่ละประเทศเพื่ออยากให้ “ผู้คนทั่วโลกได้ใช้ และอยากช่วยคลายความกังวลให้กับคนทั่วโลก”
จุดเริ่มต้นของคุณซากะโมโตะ
มีคนเคยบอกว่าคุณซากะโมโตะตอนสมัยที่เป็นนักเรียนนั้นเคยทำงานพิเศษขายสินค้าที่ร้านจำหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้า และมีประสบการณ์ได้รู้จักความน่าสนใจของการที่ต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจในข้อดีของสินค้าและตกลงซื้อในที่สุด
อย่างไรก็ตามเมื่อถึงจุดหนึ่งคุณซากาโมโตะผู้ที่เคยศึกษาผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งได้ตระหนักว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งนั้นเหนือกว่าในหลาย ๆ ด้านเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่ขายอยู่ นับตั้งแต่นั้นมาเขาจึงรู้สึกเป็นกังวลที่จะขายผลิตภัณฑ์
คุณซากะโมโตะต้องการขายผลิตภัณฑ์ที่เขาได้แนะนำจากก้นบึ้งของหัวใจ เขามีความตั้งใจที่จะทำงานด้านการขาย ในช่วงเวลาที่กำลังมองหางานเขาจึงเริ่มวิจัยเกี่ยวกับองค์กร หนึ่งในเงื่อนไขของเขาคือต้องเป็นสินค้าที่ตนเองหลงใหลจริง และหลังจากทำวิจัยคุณซากะโมโตะได้พบกับบริษัท Cybozu
คุณซากะโมโตะที่แต่เดิมทีสนใจในแนวคิดของการแบ่งปันข้อมูล ถูกใจกับปรัชญาองค์กรและจากคุณค่าที่ได้รับจากผลิตภัณ์ของ Cybozu จึงได้เข้าร่วมงานกับบริษัท Cybozu แสดงให้เห็นว่าจุดเริ่มต้นของคุณซากะโมโตะคือความรักที่มีต่อสินค้านั่นเอง
ความคิดแรงกล้าที่อยากกระจายสินค้าที่รักคือจุดกำเนิดของความมุ่งมั่นของคุณซากะโมโตะที่พูดอย่างชอบใจว่าตนได้ทำงานด้านมืดในองค์กรอันใสสะอาดนั่นเอง
การเปลี่ยนสถานะไปเป็นผู้รับผิดชอบงานในต่างแดน
คุณซากะโมโตะผู้ที่ได้เข้ามาทำงานใน Cybozu หลังจากเรียนสำเร็จการศึกษาใหม่ เขาได้รับหน้าที่เป็นผู้ช่วยฝ่ายขายในบริษัทพาณิชย์ด้าน IT รายใหญ่และที่นี่ทำให้คุณซากะโมโตะได้รู้ถึงความน่าสนใจของงานขายทางอ้อม สำหรับการขายทางอ้อมเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพันธมิตรภายนอกที่ไม่ใช่คนของบริษัทที่มาทำงานให้ ทำให้รู้ว่าหากการสร้างทีมและการทำงานเป็นทีมประสบความสำเร็จแม้แต่ฝ่ายขายขนาดเล็กก็สามารถผลักดันประสิทธิผลได้มาก
ที่จริงแล้ว คุณซากะโมโตะได้รับผิดชอบบริษัทพาณิชย์ด้าน IT ขนาดใหญ่แบบครบวงจร นับตั้งแต่ได้เข้ามาร่วมงานกับบริษัท แต่เจ้านายได้เข้ามาทาบทามให้ทำหน้าที่อื่น และเข้ามาสอบถามความต้องการของเขา แต่เขาไม่สามารถนึกถึงตำแหน่งที่น่าตื่นเต้นไปกว่าผู้ดูแลบริษัทพาณิชย์ IT รายใหญ่ จึงรู้สึกลำบากใจ และในช่วงเวลานั้นเองจู่ ๆ เขาก็เกิดแนวความคิดเรื่องธุรกิจในต่างประเทศขึ้นมาได้
สายงานในต่างประเทศของ Cybozu แบ่งออกเป็น 3 ส่วนหลักๆ มีสาขาย่อยที่ตั้งอยู่ในประเทศสหรัฐอเมริกาและและประเทศจีนทำหน้าที่ขายโดยตรง เราไม่มีฐานในพื้นที่อื่น ๆ แต่ขึ้นอยู่กับการเดินทางเพื่อธุรกิจจากญี่ปุ่นและสนับสนุนการขายทางอ้อมโดยผ่านตัวแทนจำหน่าย
คุณซากะโมโตะต้องการทดสอบความเป็นไปได้ของการเป็นผู้ช่วยขายในต่างประเทศ เพราะอยากที่จะนำสินค้าที่ตนเองชื่นชอบไปให้ผู้คนในประเทศอื่น ๆ นอกจากญี่ปุ่นได้รู้จักและได้ทดลองใช้และยังสามารถช่วยคลาย “ความกังวล” ให้คนในประเทศต่าง ๆ ด้วย โดยเขาคิดว่าคงไม่มีเรื่องใดที่น่าตื่นเต้นไปมากกว่านี้อีกแล้ว
ตลาดหลักคือเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ แต่เขาได้รับหน้าที่ดูและ APAC ทั่วไป (เอเชียแปซิฟิก) ที่รวมแถบโอเชียเนียด้วย นอกจากนี้คุณซากะโมโตะได้บุกเบิกตลาดใหม่ในอินเดีย คอยตอบรับลูกค้าจากยุโรปที่มาสอบถาม เขาคอยรักษาขอบเขตให้กว้างออกไปอีกนอกเหนือจากญี่ปุ่น อเมริกา จีน และเขายังเคยพูดว่า "หากมีลูกค้าจากแอฟริกามาร้องขอผมก็คงจะไป" บุคคลที่ให้ดูแลรับผิดชอบในส่วนนี้ในตอนที่ได้รับตำแหน่งช่วงนั้น ได้แก่ คุณซากะโมโตะที่ทำหน้าที่พิเศษ พนักงานฝ่ายขายที่ทำงานร่วมกัน 1 คนและผู้ช่วยอีก 1 คน
พาร์ทเนอร์ต้องมาก่อน
ทีนี้มาดูกันว่าคุณซากะโมโตะผู้ที่เข้ามารับช่วงต่อจากรุ่นก่อนจะบุกเบิกตลาดในต่างแดนได้อย่างไร
คุณพัฒนาตลาดต่างประเทศอย่างไร? เมื่อถูกถามว่ากลยุทธ์ในต่างประเทศของ Cybozu คืออะไร คำตอบคือ“ ไม่มีกลยุทธ์” “ถ้าพูดให้ถูกก็คือต้องขึ้นอยู่กับพาร์ทเนอร์ประเทศนั้น ๆ ต่างหาก ไม่ใช่อ้างว่าเพราะกลยุทธ์งานต่างประเทศของ Cybozu เป็นแบบนี้เลยไปบังคับให้เขาปฏิบัติตาม เพราะแต่ละประเทศมีรูปแบบการจัดการที่แตกต่างกัน แม้จะบอกให้นิยามว่ากลยุทธต่างประเทศคืออะไรก็เถอะแต่พาร์ทเนอร์ต้องมาก่อน"
ยกตัวอย่างเช่น คุณซากะโมโตะที่พยายามเน้นไปหาลูกค้าองค์กรญี่ปุ่นแต่มีพาร์ทเนอร์บางประเทศได้กล่าวดังต่อไปนี้ “ทำไมมาต่างประเทศแล้วยังเน้นแต่องค์กรญี่ปุ่นด้วย ไปขายให้กับองค์กรของประเทศนั้น ๆ ด้วย” และแล้วคุณซากะโมโตะได้ตอบกลับไปสองอย่าง คือ “เราลุยแบบนั้นกันเถอะ” กับเริ่มบุกเบิกตลาดที่เป็นองค์กรของประเทศนั้นๆร่วมกับพาร์ทเนอร์โดยไปจัดบูธตามอีเว้นท์ของประเทศนั้นๆ
นอกจากนี้ตอนที่ร่วมรับประทานอาหารกับพาร์ทเนอร์ “ผมเคยเรียนการตลาดที่โรงเรียนด้วยนะ จริง ๆ ไม่ได้สนใจเกี่ยวกับการขายเลย ตอนนั้นอยากเรียนเกี่ยวกับการตลาดมากกว่า” เขาสารภาพ คุณซากะโมโตะเลยยื่นข้อเสนอขณะรับประทานอาหารเลยว่า “ถ้าเช่นนั้นให้ Cybozu ร่วมงบและทำการตลาดแบบดิจิทัลกันไหมละ?” นับว่าเป็นการสนับสนุนสิ่งที่พาร์ทเนอร์อยากทำอย่างเต็มที่ สิ่งดังกล่าวทำให้ช่วยเพิ่มแรงกระตุ้นของพาร์ทเนอร์และสร้างความสัมพันธ์ที่มีความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้นไปอีก ซึ่งคุณซากะโมโตะใช้สำนวนว่า “เติมไฟเข้าไปในใจ”
เติมไฟเข้าไปในใจ
ก่อนอื่นต้องทำให้พาร์ทเนอร์ มั่นใจและได้เห็นข้อดีของ Kintone เฉกเช่นเดียวกับที่คุณซากะโมโตะหลงใหลในสินค้า เมื่อทำเช่นนั้นแล้วก็เลยทำให้พาร์ทเนอร์เองช่วยขยายการใช้ Kintone
ยกตัวอย่างการใช้โซเชี่ยลเน็ตเวิร์ค ค่อนข้างมีความยุ่งยากในการใช้ และถ้าครั้งนึงได้เริ่มลองแล้วจะไม่สามารถเลิกใช้งานได้ หากคำนึงถึงความเสี่ยงการตกเป็นประเด็นดรามาแล้ว คิดว่าคงมีผู้ที่ทำงานด้านการตลาดเข้ามาเริ่มตรงนี้ยากขึ้น
จริง ๆ แล้วแฟนเพจของ Facebook ในแต่ละประเทศของ Kintone นั้นไม่ได้ทำขึ้นมาจากการร้องขอของคุณซากะโมโตะเลย แต่พาร์ทเนอร์ในแต่ละประเทศเป็นผู้สร้างเพจและบริหารด้วยตัวเองต่างหาก
นอกจากนี้ข้าราชการในบางประเทศเป็นพาร์ทเนอร์ให้กับ Cybozu เป็นงานเสริมอีกด้วย เพราะท่านผู้นั้นคิดว่า Kintone ที่ช่วยให้มีความรู้เกี่ยวกับวิธีคิดก้าวแรกก่อนการเขียนโปรแกรมติดตัวไว้ก่อน เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการพัฒนาการรู้หนังสือด้าน IT ของนักศึกษาในประเทศตนนั้น ต่อจากนั้นได้นำเสนอให้นำไปใช้ตามมหาวิทยาลัยรัฐบาลเพื่อทุ่มเทให้กับการพัฒนาทักษะให้กับนักศึกษามหาวิทยาลัย
ความตั้งใจดังกล่าวได้ถูกถ่ายทอดไปถึงลูกค้า มีบางท่านที่นำไปใช้ในองค์กรญี่ปุ่น บางแห่งเป็นแฟน Kintone และได้ขยายการใช้งานไปยังองค์กรของประเทศอื่น ซึ่งเป็นสาขาขององค์กรนั้น ๆ จนในที่สุดก็มีเคสที่นำกลับเข้าไปใช้ในสำนักงานใหญ่ในญี่ปุ่นด้วย
เป็นการสร้างความเติบโตโดยการเติมไฟเข้าไปในใจพาร์ทเนอร์ และได้ลองเริ่มก้าวด้วยตัวเองแล้วให้ใส่ฟืนเข้าไปแล้วพัดลมยิ่งทำให้ไฟติดมากกว่าเดิม แม้บอกว่าทำเช่นนั้นก็ต้องเป็นแบบนั้นอยู่แล้ว แต่การดำเนินการต่อเนื่องอย่างเต็มที่และไม่ย่อท้อถือว่าไม่ใช่เรื่องง่ายเลย ยิ่งไปกว่านั้นคนเหล่านั้นมีวัฒนธรรมและธรรมเนียมการขายที่แตกต่างกันไปอีกด้วย
พอมาถึงตรงนี้แล้วเกิดแนวคิดสำคัญ ๆ อยู่หนึ่งอย่างนั่นก็คือ
ไม่ใช่ว่าให้คิดว่าจะไปร่วมกับองค์กรไหนดีแต่ให้คิดว่าต้องไปร่วมกับใครดีต่างหาก
ในการเชื่อมโยงกับพาร์ทเนอร์นั้นไม่ใช่พิจารณาบริษัทในแง่ของหน่วยงาน แต่ควรให้ความสำคัญในการมองตัวบุคคลที่จะรับผิดชอบให้ขาดต่างหาก
ใครจะมามีความรู้สึกเข้าถึงสินค้าได้เหมือนเรา คนแบบไหนที่เราควรเติมไฟเข้าไปในใจเขา ซึ่งก็เข้าใจอยู่ว่าบางทีความสัมพันธ์ระหว่างคนมีแนวโน้มที่จะถูกปฏิเสธอยู่บ้าง แต่สุดท้ายแล้วในการขับเคลื่อนองค์กรได้นั้นขึ้นอยู่กับขนาดความตั้งใจของคน ๆ นั้นและความคิดแบบปัจเจกบุคคล
ไม่ใช่ว่าให้คิดว่าจะไปร่วมกับองค์กรไหนดี แต่ให้คิดว่าต้องไปร่วมกับใครดีต่างหาก
คุณซากะโมโตะกล่าวว่า เอเชียจึงมีความสำคัญเป็นพิเศษ
และต้องช่วยเหลือสนับสนุนความสำเร็จของปัจเจคบุคคลของพาร์ทเนอร์อย่างเต็มกำลัง
ดูเหมือนว่ารากแก่นของความสำเร็จพาร์ทเนอร์ คือ หนึ่งในปมที่ต้องคลายในการบุกเบิกตลาดเอเชียนั่นเอง
https://www.cybozuasia.com/
RANKING
1
รับผลิต บันทึก และเผยแพร่ Webinar ในราคาเพียง 30,000 บาท
2
【ICHI LIVE】นวัตกรรมและเทคโนโลยีช่วยเสริมศักยภาพทางธุรกิจของ Diamond Grains
3
วิธีการที่จะประสบความสำเร็จในการจัดนิทรรศการในกรุงเทพมหานคร
4
【ICHI TALK】ขอแนะนำบริษัทสตาร์ทอัพของไทยอีกหนึ่งแห่ง ผู้ให้บริการโปรแกรมบัญชีคลาวด์
5
The era of New Normal