กลยุทธในการหาพาร์ทเนอร์ของ Cybozu ซึ่งกำลังจะบุกเบิกตลาดเอเชียด้วย kintone|ที่ปรึกษาการตลาด ธุรกิจแบบ B2B บิ๊กบีทแบงค็อก

wave

グッドモーニング バンコク!

2019-9-17

กลยุทธในการหาพาร์ทเนอร์ของ Cybozu ซึ่งกำลังจะบุกเบิกตลาดเอเชียด้วย kintone

บริษัท Cybozu คือ ผู้ผลิต พัฒนา และจำหน่ายซอฟต์แวร์เพื่อช่วยสนับสนุนการทำงานเป็นทีม ภายใต้ปรัชญา "สรรสร้างสังคมที่เต็มไปด้วยทีมเวิร์ค"  ไม่เพียงแต่สร้างผลิตภัณฑ์ชั้นเยี่ยมเท่านั้น แต่ยังตั้งใจจะสร้างกิจกรรมในแบบฉบับที่ไม่เหมือนใคร เพื่อทำให้ "เกิดทีมเวิร์คอย่างเต็มเปี่ยม" เพิ่มมากขึ้นอีกด้วย ซึ่งทั้งหมดนี้มีคนจำนวนไม่น้อยทราบดีว่า ทางบริษัทกำลังลงมือทำด้วยความตั้งใจ  
รอบนี้เราได้คุณชาร์ลีผู้ซึ่งเป็น CEO และ Managing Director ของบริษัท Bigbeat Bangkok จำกัด เข้าไปสัมภาษณ์ คุณ Kentaro Sakamoto ผู้ดำรงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาดภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก(APAC) ประจำสำนักงานใหญ่ฝ่ายต่างประเทศ ซึ่งกำลังรับผิดชอบงานขายในเขตเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ของบริษัท Cybozu



Kintone คืออะไร

Kintone คือ หนึ่งในผลิตภัณฑ์หลักของบริษัท Cybozu ภายใต้คอนเซปท์ "บริการระบบคลาวด์ที่จะช่วยพัฒนาระบบการทำงานได้อย่างง่ายดาย ไม่ว่าใครก็สามารถทำได้” Kintone ไม่ได้ใช้แค่ในญี่ปุ่นเท่านั้นแต่ยังถูกนำไปใช้ในองค์กรและกลุ่มต่าง ๆ ทั่วโลก ได้แก่ NASA (สถานีอวกาศของอเมริกา) และ Lyft เป็นต้น ตั้งแต่กันยายน 2019 ถึงปัจจุบันมียอดองค์กรที่นำไปใช้ทั่วโลกอยู่ที่ 13,000 หน่วยงาน และนำไปช่วยแก้ประเด็นปัญหางานแบบต่าง ๆ ของหลาย ๆ ทีมงาน
Kintone มีฟังก์ชันหลักๆ 3 อย่างด้วยกัน

■ ฐานข้อมูล
■ ขั้นตอนการทำงาน
■ การสื่อสาร

แม้แต่กับผู้ที่ไม่มีความรู้ในการเขียนโปรแกรมก็สามารถสร้างระบบการทำงานจากการใช้ฟังก์ชันข้างต้นแบบผสมผสานได้ และช่วยให้เราหลุดพ้นจากงานสเปรดชีตที่มีอยู่อย่างกระจัดกระจาย  เอกสารที่รอเซ็นต์เป็นกองภูเขา หรืออีเมลที่ดูยุ่งยาก และมีปริมาณมาก
https://www.mat.co.th/th/products/cloud/kintone/


ภาพลักษณ์ที่พบได้บ่อยในบริษัทญี่ปุ่นที่อยู่ในต่างแดน

ขอยกตัวอย่างประโยชน์ต่าง ๆ ที่นำไปใช้ ได้แก่ สเปรดชีต ฐานข้อมูลต่างๆ เช่น รายชื่อ การดูแลยอดขาย การดูแลรายการลูกค้า การดูแลสินค้าในคลัง การบันทึกค่าใช้จ่าย ตารางควบคุมความคืบหน้างาน เป็นต้น  หากนำข้อมูลเหล่านี้ไปแชร์ในทีม มักเกิดความยุ่งยากต่าง ๆ ตามมา ได้แก่ การไม่รู้ว่าข้อมูลใดคือฉบับล่าสุด การอัพเดทเอกสารทับซ้อนกัน การพิมพ์ทับสูตร excel โดยไม่ระวัง เป็นต้น  คิดว่าหลายท่านคงผ่านประสบการณ์ดังกล่าวมาแล้ว
เอกสารที่เป็นกระดาษก็เป็นปัญหาสำคัญเช่นกัน หลายประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ใช้กระดาษมากกว่าประเทศญี่ปุ่น ชาวญี่ปุ่นที่ประจำอยู่ที่นั่นต้องเซ็นต์เอกสารไม่รู้นับกี่แผ่นทุกวัน บางครั้งต้องกลับจากข้างนอกเพื่อเข้ามาเซ็นเอกสารที่บริษัทเท่านั้น และหากเป็นประเทศที่การคมนาคมไม่ดีอีกล่ะก็ จะสร้างความลำบากเป็นอย่างมาก  แต่หากไม่เซ็นงานก็จะหยุดชะงัก ไม่สามารถทำต่อได้
นอกจากนี้เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ยังเป็นสังคมมือถือ แม้แต่ในที่ทำงานก็แชทคุยกันเต็มไปหมด เพราะส่วนใหญ่ดำเนินธุรกิจผ่านการแชท แต่บ่อยครั้งก็มักจะได้ยินจากการที่ลูกค้าเข้ามาปรึกษาว่าในแชทกลุ่มนั้น ๆ มักจะไม่มีคนญี่ปุ่นที่ส่งตัวมาโดยบริษัทแม่ร่วมอยู่ด้วย และมักจะได้รับคำปรึกษาหลังจากเกิดปัญหาขึ้นแล้ว
นั่นจึงเป็นปัญหาใหญ่ตามมาภายหลัง แสดงให้เห็นว่ายังไม่สามารถดำเนินการให้เห็นเป็นภาพตัวงานที่ชัดเจนได้ และส่งผลให้หาสาเหตุของการเกิดปัญหาได้ยากขึ้นเรื่อยๆ 
ประเด็นข้างต้นหากใช้ระบบการทำงานเข้ามาแก้ปัญหาจะทำให้ประสิทธิภาพงานเพิ่มขึ้น แต่ขอยกอีกหนึ่งประเด็นตัวอย่างปัญหาที่เกิดขึ้นเฉพาะในองค์กรญี่ปุ่นในต่างแดน เช่น การไปปรึกษากับแผนกสารสนเทศของญี่ปุ่นและจังหวะนั้นมีโครงงานอื่นซ้อนอยู่ ทำให้กว่าจะได้รับการช่วยเหลือโดยแผนกดังกล่าวนั้นคืออีก 1 ปีให้หลัง ทำให้การปรับปรุงไม่มีคืบหน้าเท่าใดนัก
ดังนั้นจึงเป็นการดี หากคุณสามารถสร้างระบบธุรกิจของคุณเองโดยใช้ Kintone ที่มีฟังก์ชันด้านฐานข้อมูล ขั้นตอนการทำงาน และการสื่อสารมาสร้างระบบการทำงานของทีมได้
ประเด็นคือคำว่า "ด้วยตนเอง" เดิมทีแม้จะมีระบบที่ใช้กันทั่วไปในบริษัท การใช้สเปรดชีตก็จะไม่สูญหาย
เนื่องจากบุคลากรในที่ทำงานสามารถปรับแต่ง “ด้วยตนเอง” และ “เพื่อให้ใช้งานง่าย” ถึงแม้เอาระบบ SFA เข้ามาใช้ก็ยังต้องมีสเปรดชีตเพื่อวางแผนยอดขายหรือดูความคืบหน้ากันในระดับทีมยอดขายซึ่งใคร ๆ ก็อยากมีเครื่องมือที่ช่วยให้ทำงานได้ง่ายขึ้นเป็นของตนเอง
Kintone จะกลายเป็นเครื่องมือช่วยจัดการระบบงานที่คุณชื่นชอบ หากคุณมีทักษะในการใช้สเปรดชีต
คุณซากะโมโตะหลงใหลใน Kintone ซึ่งช่วยเรื่องดังกล่าว แต่ละวันจึงได้เดินทางไปในแต่ละประเทศเพื่ออยากให้  “ผู้คนทั่วโลกได้ใช้ และอยากช่วยคลายความกังวลให้กับคนทั่วโลก”


จุดเริ่มต้นของคุณซากะโมโตะ

มีคนเคยบอกว่าคุณซากะโมโตะตอนสมัยที่เป็นนักเรียนนั้นเคยทำงานพิเศษขายสินค้าที่ร้านจำหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้า และมีประสบการณ์ได้รู้จักความน่าสนใจของการที่ต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจในข้อดีของสินค้าและตกลงซื้อในที่สุด
อย่างไรก็ตามเมื่อถึงจุดหนึ่งคุณซากาโมโตะผู้ที่เคยศึกษาผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งได้ตระหนักว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งนั้นเหนือกว่าในหลาย ๆ ด้านเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่ขายอยู่ นับตั้งแต่นั้นมาเขาจึงรู้สึกเป็นกังวลที่จะขายผลิตภัณฑ์
คุณซากะโมโตะต้องการขายผลิตภัณฑ์ที่เขาได้แนะนำจากก้นบึ้งของหัวใจ เขามีความตั้งใจที่จะทำงานด้านการขาย ในช่วงเวลาที่กำลังมองหางานเขาจึงเริ่มวิจัยเกี่ยวกับองค์กร หนึ่งในเงื่อนไขของเขาคือต้องเป็นสินค้าที่ตนเองหลงใหลจริง และหลังจากทำวิจัยคุณซากะโมโตะได้พบกับบริษัท Cybozu 
คุณซากะโมโตะที่แต่เดิมทีสนใจในแนวคิดของการแบ่งปันข้อมูล ถูกใจกับปรัชญาองค์กรและจากคุณค่าที่ได้รับจากผลิตภัณ์ของ Cybozu จึงได้เข้าร่วมงานกับบริษัท Cybozu แสดงให้เห็นว่าจุดเริ่มต้นของคุณซากะโมโตะคือความรักที่มีต่อสินค้านั่นเอง
ความคิดแรงกล้าที่อยากกระจายสินค้าที่รักคือจุดกำเนิดของความมุ่งมั่นของคุณซากะโมโตะที่พูดอย่างชอบใจว่าตนได้ทำงานด้านมืดในองค์กรอันใสสะอาดนั่นเอง


การเปลี่ยนสถานะไปเป็นผู้รับผิดชอบงานในต่างแดน

คุณซากะโมโตะผู้ที่ได้เข้ามาทำงานใน Cybozu หลังจากเรียนสำเร็จการศึกษาใหม่ เขาได้รับหน้าที่เป็นผู้ช่วยฝ่ายขายในบริษัทพาณิชย์ด้าน IT รายใหญ่และที่นี่ทำให้คุณซากะโมโตะได้รู้ถึงความน่าสนใจของงานขายทางอ้อม สำหรับการขายทางอ้อมเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพันธมิตรภายนอกที่ไม่ใช่คนของบริษัทที่มาทำงานให้  ทำให้รู้ว่าหากการสร้างทีมและการทำงานเป็นทีมประสบความสำเร็จแม้แต่ฝ่ายขายขนาดเล็กก็สามารถผลักดันประสิทธิผลได้มาก  
ที่จริงแล้ว คุณซากะโมโตะได้รับผิดชอบบริษัทพาณิชย์ด้าน IT ขนาดใหญ่แบบครบวงจร นับตั้งแต่ได้เข้ามาร่วมงานกับบริษัท แต่เจ้านายได้เข้ามาทาบทามให้ทำหน้าที่อื่น และเข้ามาสอบถามความต้องการของเขา  แต่เขาไม่สามารถนึกถึงตำแหน่งที่น่าตื่นเต้นไปกว่าผู้ดูแลบริษัทพาณิชย์ IT รายใหญ่ จึงรู้สึกลำบากใจ และในช่วงเวลานั้นเองจู่ ๆ เขาก็เกิดแนวความคิดเรื่องธุรกิจในต่างประเทศขึ้นมาได้
สายงานในต่างประเทศของ Cybozu แบ่งออกเป็น 3 ส่วนหลักๆ มีสาขาย่อยที่ตั้งอยู่ในประเทศสหรัฐอเมริกาและและประเทศจีนทำหน้าที่ขายโดยตรง เราไม่มีฐานในพื้นที่อื่น ๆ แต่ขึ้นอยู่กับการเดินทางเพื่อธุรกิจจากญี่ปุ่นและสนับสนุนการขายทางอ้อมโดยผ่านตัวแทนจำหน่าย
คุณซากะโมโตะต้องการทดสอบความเป็นไปได้ของการเป็นผู้ช่วยขายในต่างประเทศ เพราะอยากที่จะนำสินค้าที่ตนเองชื่นชอบไปให้ผู้คนในประเทศอื่น ๆ นอกจากญี่ปุ่นได้รู้จักและได้ทดลองใช้และยังสามารถช่วยคลาย “ความกังวล” ให้คนในประเทศต่าง ๆ ด้วย โดยเขาคิดว่าคงไม่มีเรื่องใดที่น่าตื่นเต้นไปมากกว่านี้อีกแล้ว
ตลาดหลักคือเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ แต่เขาได้รับหน้าที่ดูและ APAC ทั่วไป (เอเชียแปซิฟิก) ที่รวมแถบโอเชียเนียด้วย นอกจากนี้คุณซากะโมโตะได้บุกเบิกตลาดใหม่ในอินเดีย คอยตอบรับลูกค้าจากยุโรปที่มาสอบถาม เขาคอยรักษาขอบเขตให้กว้างออกไปอีกนอกเหนือจากญี่ปุ่น อเมริกา จีน และเขายังเคยพูดว่า "หากมีลูกค้าจากแอฟริกามาร้องขอผมก็คงจะไป" บุคคลที่ให้ดูแลรับผิดชอบในส่วนนี้ในตอนที่ได้รับตำแหน่งช่วงนั้น ได้แก่ คุณซากะโมโตะที่ทำหน้าที่พิเศษ พนักงานฝ่ายขายที่ทำงานร่วมกัน 1 คนและผู้ช่วยอีก 1 คน


พาร์ทเนอร์ต้องมาก่อน

ทีนี้มาดูกันว่าคุณซากะโมโตะผู้ที่เข้ามารับช่วงต่อจากรุ่นก่อนจะบุกเบิกตลาดในต่างแดนได้อย่างไร 
คุณพัฒนาตลาดต่างประเทศอย่างไร? เมื่อถูกถามว่ากลยุทธ์ในต่างประเทศของ Cybozu คืออะไร คำตอบคือ“ ไม่มีกลยุทธ์” “ถ้าพูดให้ถูกก็คือต้องขึ้นอยู่กับพาร์ทเนอร์ประเทศนั้น ๆ ต่างหาก ไม่ใช่อ้างว่าเพราะกลยุทธ์งานต่างประเทศของ Cybozu เป็นแบบนี้เลยไปบังคับให้เขาปฏิบัติตาม เพราะแต่ละประเทศมีรูปแบบการจัดการที่แตกต่างกัน แม้จะบอกให้นิยามว่ากลยุทธต่างประเทศคืออะไรก็เถอะแต่พาร์ทเนอร์ต้องมาก่อน"
ยกตัวอย่างเช่น คุณซากะโมโตะที่พยายามเน้นไปหาลูกค้าองค์กรญี่ปุ่นแต่มีพาร์ทเนอร์บางประเทศได้กล่าวดังต่อไปนี้  “ทำไมมาต่างประเทศแล้วยังเน้นแต่องค์กรญี่ปุ่นด้วย ไปขายให้กับองค์กรของประเทศนั้น ๆ ด้วย” และแล้วคุณซากะโมโตะได้ตอบกลับไปสองอย่าง คือ “เราลุยแบบนั้นกันเถอะ” กับเริ่มบุกเบิกตลาดที่เป็นองค์กรของประเทศนั้นๆร่วมกับพาร์ทเนอร์โดยไปจัดบูธตามอีเว้นท์ของประเทศนั้นๆ
นอกจากนี้ตอนที่ร่วมรับประทานอาหารกับพาร์ทเนอร์ “ผมเคยเรียนการตลาดที่โรงเรียนด้วยนะ จริง ๆ ไม่ได้สนใจเกี่ยวกับการขายเลย ตอนนั้นอยากเรียนเกี่ยวกับการตลาดมากกว่า” เขาสารภาพ  คุณซากะโมโตะเลยยื่นข้อเสนอขณะรับประทานอาหารเลยว่า “ถ้าเช่นนั้นให้ Cybozu ร่วมงบและทำการตลาดแบบดิจิทัลกันไหมละ?”  นับว่าเป็นการสนับสนุนสิ่งที่พาร์ทเนอร์อยากทำอย่างเต็มที่ สิ่งดังกล่าวทำให้ช่วยเพิ่มแรงกระตุ้นของพาร์ทเนอร์และสร้างความสัมพันธ์ที่มีความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้นไปอีก ซึ่งคุณซากะโมโตะใช้สำนวนว่า “เติมไฟเข้าไปในใจ”




เติมไฟเข้าไปในใจ

ก่อนอื่นต้องทำให้พาร์ทเนอร์ มั่นใจและได้เห็นข้อดีของ Kintone เฉกเช่นเดียวกับที่คุณซากะโมโตะหลงใหลในสินค้า เมื่อทำเช่นนั้นแล้วก็เลยทำให้พาร์ทเนอร์เองช่วยขยายการใช้ Kintone
ยกตัวอย่างการใช้โซเชี่ยลเน็ตเวิร์ค ค่อนข้างมีความยุ่งยากในการใช้ และถ้าครั้งนึงได้เริ่มลองแล้วจะไม่สามารถเลิกใช้งานได้ หากคำนึงถึงความเสี่ยงการตกเป็นประเด็นดรามาแล้ว คิดว่าคงมีผู้ที่ทำงานด้านการตลาดเข้ามาเริ่มตรงนี้ยากขึ้น
จริง ๆ แล้วแฟนเพจของ Facebook ในแต่ละประเทศของ Kintone นั้นไม่ได้ทำขึ้นมาจากการร้องขอของคุณซากะโมโตะเลย แต่พาร์ทเนอร์ในแต่ละประเทศเป็นผู้สร้างเพจและบริหารด้วยตัวเองต่างหาก
นอกจากนี้ข้าราชการในบางประเทศเป็นพาร์ทเนอร์ให้กับ Cybozu เป็นงานเสริมอีกด้วย เพราะท่านผู้นั้นคิดว่า Kintone ที่ช่วยให้มีความรู้เกี่ยวกับวิธีคิดก้าวแรกก่อนการเขียนโปรแกรมติดตัวไว้ก่อน เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการพัฒนาการรู้หนังสือด้าน IT ของนักศึกษาในประเทศตนนั้น ต่อจากนั้นได้นำเสนอให้นำไปใช้ตามมหาวิทยาลัยรัฐบาลเพื่อทุ่มเทให้กับการพัฒนาทักษะให้กับนักศึกษามหาวิทยาลัย
ความตั้งใจดังกล่าวได้ถูกถ่ายทอดไปถึงลูกค้า  มีบางท่านที่นำไปใช้ในองค์กรญี่ปุ่น บางแห่งเป็นแฟน Kintone และได้ขยายการใช้งานไปยังองค์กรของประเทศอื่น ซึ่งเป็นสาขาขององค์กรนั้น ๆ จนในที่สุดก็มีเคสที่นำกลับเข้าไปใช้ในสำนักงานใหญ่ในญี่ปุ่นด้วย
เป็นการสร้างความเติบโตโดยการเติมไฟเข้าไปในใจพาร์ทเนอร์ และได้ลองเริ่มก้าวด้วยตัวเองแล้วให้ใส่ฟืนเข้าไปแล้วพัดลมยิ่งทำให้ไฟติดมากกว่าเดิม  แม้บอกว่าทำเช่นนั้นก็ต้องเป็นแบบนั้นอยู่แล้ว แต่การดำเนินการต่อเนื่องอย่างเต็มที่และไม่ย่อท้อถือว่าไม่ใช่เรื่องง่ายเลย  ยิ่งไปกว่านั้นคนเหล่านั้นมีวัฒนธรรมและธรรมเนียมการขายที่แตกต่างกันไปอีกด้วย
พอมาถึงตรงนี้แล้วเกิดแนวคิดสำคัญ ๆ อยู่หนึ่งอย่างนั่นก็คือ


ไม่ใช่ว่าให้คิดว่าจะไปร่วมกับองค์กรไหนดีแต่ให้คิดว่าต้องไปร่วมกับใครดีต่างหาก

ในการเชื่อมโยงกับพาร์ทเนอร์นั้นไม่ใช่พิจารณาบริษัทในแง่ของหน่วยงาน แต่ควรให้ความสำคัญในการมองตัวบุคคลที่จะรับผิดชอบให้ขาดต่างหาก
ใครจะมามีความรู้สึกเข้าถึงสินค้าได้เหมือนเรา คนแบบไหนที่เราควรเติมไฟเข้าไปในใจเขา ซึ่งก็เข้าใจอยู่ว่าบางทีความสัมพันธ์ระหว่างคนมีแนวโน้มที่จะถูกปฏิเสธอยู่บ้าง แต่สุดท้ายแล้วในการขับเคลื่อนองค์กรได้นั้นขึ้นอยู่กับขนาดความตั้งใจของคน ๆ นั้นและความคิดแบบปัจเจกบุคคล
ไม่ใช่ว่าให้คิดว่าจะไปร่วมกับองค์กรไหนดี แต่ให้คิดว่าต้องไปร่วมกับใครดีต่างหาก
คุณซากะโมโตะกล่าวว่า เอเชียจึงมีความสำคัญเป็นพิเศษ
และต้องช่วยเหลือสนับสนุนความสำเร็จของปัจเจคบุคคลของพาร์ทเนอร์อย่างเต็มกำลัง
ดูเหมือนว่ารากแก่นของความสำเร็จพาร์ทเนอร์ คือ หนึ่งในปมที่ต้องคลายในการบุกเบิกตลาดเอเชียนั่นเอง




https://www.cybozuasia.com/