B2B展示会成功のケーススタディ|B2Bマーケティング エージェンシー、Bigbeat Bangkok

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グッドモーニング バンコク!

2018-7-9

B2B展示会成功のケーススタディ

B2Bマーケティングで、展示会は重要な施策のひとつです。
バンコクでも年間を通じて50以上のB2B展示会が開催されています。
皆さんの会社もいくつかの展示会に出展した経験もあるでしょう。
しかし、展示会でどのような結果が出せたのか、というと答えに窮するのも事実です。

そこで今回は、私たちが日本で取り組んだ事例をひとつご紹介させて頂きます。
この会社はCADソフトウェアの会社で、2次元CADと3次元CADを取り扱っています。
製造業の設計現場では、2次元CADから3次元CADへの移行が進んでいるのですが、
彼らの製品は2次元CADと3次元CADのパッケージ販売となっていたので、
3次元CADの販売本数実績としてはそれなりの数を販売しているように見えていました。
しかしながら、実態としては、いまひとつ存在感が無い印象があったのです。

まず私たちは、展示会に出展するにあたって、この問題を考えてみることにしました。
営業現場とのインタビューも含め、以下のような全体ストーリーを立てました。

(仮説):3次元CAD導入検討の土俵に上がっていないのではないか?
(払拭したいこと):あまり使われていないというネガティブイメージ
(展示会で目指すこと):この製品を使っているユーザーは多いという事実を伝える
(マーケティングゴール):営業活動に結びつく、良質なMQL(Marketing Qualified Leads) の獲得
イベントのキーメッセージとしては、「私は、( 製品名 )を使っている」で決定しました。

この会社はグローバルでMA(マーケティング・オートメーション)を活用していますが、
このイベントでは、B-marketingという私たちのマーケティングツールを期間限定で使用をしました。
具体的には、以下の4つのSTEPでマーケティングキャンペーンを展開しました。

【STEP 1】
展示ブースでしっかりと来場者を引き付けるための工夫として、
・会社名よりも製品名を大きく露出する
・ブースでは、大画面を使ってユーザーその人を映像で露出する
・ステージコンテンツは、ユーザーとの対談を中心とする
・リード獲得のための綿密なシミュレーションとオペレーション計画
この時、獲得できたリード数は約10,000件でした。
そして獲得をしたリード情報はクライアントのデータベースで一括管理を行いました。


【STEP 2】
展示会後に、メール配信をして展示会スペシャルサイトへの誘引を図りました。
私たちのB-marketingを活用してイベント・ランディングページを生成、
展示ブースでの様々なコンテンツを再視聴、ダウンロードできるようすると共に、
製造業のオンラインメディアサイトともコンテンツでの連携を図りました。


【STEP 3】
サイト訪問者ひとりひとりの閲覧履歴を把握して、スコアリングすることで興味関心度を確認できます。
ブース来場者だけでなく、ブースには来場できなかった潜在顧客にもメール配信をしてみたところ、
結果として、約1,200件のサイト登録者を得ることが出来ました。


【STEP 4】
MQLの定義はキャンペーンごとに変わってくるものですが、この時は、展示会で新製品の発表があったこともあり、
新製品に関するコンテンツを視聴、ダウンロードしたスコアによってMQLを絞り込み、約250件のMQLが生成できました。
さらに、そのMQLを営業サイドで吟味をして約200件のSQL(Sales Qualified Leads)まで絞り込みました。



このように展示会をリードジェネレーションの場として活用する企業は多くなってきましたが、
もう一歩踏み込んで、展示会後、数カ月でMQLまで絞り込むアプローチも可能とした好例でした。


「展示会で成果を出すための4つのステップ」という資料を以下からダウンロードできます。
是非、併せてご覧ください。

 

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