MA(マーケティングオートメーション)って何だ?|B2Bマーケティング エージェンシー、Bigbeat Bangkok

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グッドモーニング バンコク!

2018-6-28

MA(マーケティングオートメーション)って何だ?

日本でも「マーケティングオートメーション」というキーワードは充分に認知され、
多くのB2B企業のマーケティング活動で導入をされてきています。B2Bマーケティングは
米国が先進国なのですが、様々な研究がされていく中で、CRM、SFA、MAといったものが
生まれて来ました。最近はバンコクでもROIマーケティング、リードジェネレーション
といった言葉を見かけるようになり、早くもASEANにB2Bマーケティングの波が
やってきていることを実感しています。
でも「そもそもMAって何だ?」といった声も多いのも確かです。
そこで今日は「今さら聞けないMA」と題して少しまとめてみました。
 
まず、MAとSFAとCRMの違いについてです。
 
MA(Marketing Automation):マーケティングオートメーションシステム
Webを中心としたデジタルマーケティング活動の効率化を実現し、確度の高い見込客
を育成し営業に渡すことを目的としたマーケティング担当者のためのツール(仕組み)

SFA(Sales Force Automation):営業支援システム
企業情報、担当者情報を管理し、パイプライン上の商談状況を可視化、効率化することで
成約率の向上や成約に至るまでの期間短縮を目的とした営業担当者のためのツール(仕組み)

CRM(Customer Relationship Management): 顧客管理システム
顧客情報や利用履歴情報などを集約し、それぞれの顧客に応じたきめ細かい対応を行うことで
顧客満足度を向上させ、長期的に顧客との良好な関係性(LTV)を維持することを目的
としたツール(仕組み)

つまり、MAはマーケティング部門が使うもので、SFAもしくはCRMは営業部長が使うもの
と言うと分かりやすいかもしれません。
B2Bマーケティングでは、展示会やウェブサイトなどリアルイベントやデジタルで獲得したリードを
マーケティング部門がMAを使って有望な見込み顧客にまで育成をして営業部門に渡します。
営業部門は、それをSFAまたはCRMを使って営業との商談、顧客になるまでの一連の流れを可視化して管理していきます。
それらを効率的に使うことによって、営業生産性、費用対効果(ROMI)、
さらには顧客生涯価値(LTV)を作り上げて行くことに寄与して行きます。

さてそのMA(マーケティングオートメーション)ですが、以下のような機能があります。

1. リード情報管理機能リードの個人情報や行動履歴などマーケティングに関する
 情報を一元管理できる機能です。展示会で獲得した名刺情報や、Webサイトからの
 資料請求情報などを管理することが出来ます。

2. Webフォーム/ランディングページ作成・管理機能
 セミナーなどの申込フォーム、ランディングページなどhtmlやcssの知識がなくても
 簡単に作成できる機能です。

3. メール配信・管理機能
 MA内のリード情報に対してメール配信を行えます。ビジュアル面でインパクトのある
 HTMLメールが作成できたり、メールの開封率やクリック率などの配信結果も
 レポートできる機能があります。

4. Webトラッキング・解析機能
 リードがWeb上でどのページを閲覧したのかといった「個人情報とアクセスログの紐づけ」
 か行える機能です。

5. キャンペーン・シナリオ設定機能
 例えば展示会獲得リードが、1ヶ月以内にコラムを5ページ以上閲覧したら、トライアル利用を
 促すフォローメールを配信するなどの条件設定ができる機能です。

6. スコアリング機能
 リードの属性情報(企業規模、役職など)をはじめ、あらゆる行動履歴にスコアをつけて
 定量的な評価や優先順位を付けることができる機能です。

マーケティング部門は、このMAを使って有望な見込み顧客(MQL)を生み出して、
営業部門に渡すわけなのですが、これらの機能が見込み顧客を生み出すのではなく、
そこで提供されるコンテンツが見込み顧客を育成していくことが大事なのです。
投資すべきはツールではなく、コンテンツです。

MAもグローバルメーカーのものから国産製のものまで様々なものがありますので、
何がしたいのか?どこまでやりたいのか?によってツールは選ばれた方が良いでしょう。
MAを入れたけど、メール配信にしか使っていないなど、必ずしも活用できていない
企業は少なくありません。
弊社にも、MAと呼ぶにはお恥ずかしいものではありますが、B2Bマーケティングで
必要最低限の機能だけをコンパクトにまとめた「B-marketing」という
デジタルマーケティングツールがございます。まずはここから始めてみてはいかがでしょう?

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